LinkedIn kao prodajni alat – jeste li spremni iskoristiti njegove prednosti?

LinkedIn već dugo nije platforma na kojoj pojedinci samo objavljuju svoje biografije. Odavno je prerastao svoje osnovne okvire i zaživio kao informacijsko središte poslovne javnosti, gdje se dnevno izmjenjuju informacije, ideje i korisni sadržaji. Mogli bismo reći da LinkedIn djeluje kao berza znanja gdje pojedinci dijele svoja iskustva i poglede čime potiču razgovor o određenim temama oko kojih se sklapaju veze i poznanstva. Osim toga, mnogi koriste LinkedIn kao prodajni alat.

Ako ste u svijetu LinkedIn-a još uvijek početnik, važno je da svoj profil ispunite na odgovarajući način. Informacije redovito dopunjujte i počnite se čim prije uključivati u “dijeljenje znanja” putem svojih objava, dijeljenja sadržaja, komentiranja objava, uključivanja u grupe itd. Vaše znanje i sadržaji su ti koji vam daju “glas” i privlače pozornost onih koje ta tematika zanima. Na taj način gradite svoj osobni brend i povjerenje u vlastite sposobnosti.

“Čovjek dvije godine svog života uči govoriti, ostatak života uči slušati”

Dakle, ako smo u prvoj fazi angažmana na LinkedIn-u bili usmjereni na predstavljanje sebe i svojih kompetencija, u drugoj fazi se moramo fokusirati prema van. Moramo potražiti svoju ciljanu publiku, poslušati s kojim izazovima se pojedinci suočavaju, pratiti ih i pokazati interes za njihove priče

Samo tako ćemo moći razviti prisne veze i u sljedećem koraku im ponuditi koristan sadržaj ili savjet koji će za njih imati određenu vrijednost. Samo ćemo slušanjem i promatranjem moći prijeći dijeljenja sadržaja koji su sami sebi svrha, do dijeljenja sadržaja koje će drugi s veseljem prihvatiti, pregledati i smatrati korisnim. To je i uostalom i naš krajnji cilj, zar ne? Stavite ljude na prvo mjesto i predstavite im svoje proizvode i svoju firmu tako da u vama prepoznaju dodatnu vrijednost. Tako ćete postaviti temelje koji će vam omogućiti da koristite LinkedIn kao prodajni alat.

Kupci su online, prodavači, gdje ste?

Prošla su vremena kada su prodavači telefonski pozivali kompanije po popisu, tražili izravan kontakt s donositeljima odluka u kompaniji te im izravno nudili usluge i proizvode. Poznajete li mnogo direktora ili vođa odjela koji su se voljni odazvati na poziv ili e-mail poruku nekoga koga niti ne poznaju, niti su ikad čuli ili bili u kontaktu s njim?

Razmislite, koliko puta ste na Google tražilici proučili određeni proizvod ili kompaniju prije nego ste stupili u kontakt s njihovim prodajnim timom. Kako reagirate kada vam e-mail poruku ili zahtjev za povezivanjem pošalje neko s kim nemate zajedničkih poznanika? S druge strane, kako biste reagirali na zahtjev za povezivanjem od osobe s kojom imate zajednička poznanstva i interese.

Prodajni proces, dakle, počinje mnogo prije prvog poziva, e-mail poruke ili sastanka.

75% B2B kupaca koristi društvene medije pri odlučivanju o kupovini.
50% B2B kupaca koristi LinkedIn pri odlučivanju o kupovini.
76% B2B kupaca radije sluša preporuke na društvenim mrežama.

Izvor: LinkedIn

Šta prodavači mogu učiniti kako bi im LinkedIn pomogao u prodaji?

Kako biste uspješno koristili LinkedIn kao prodajni alat, pratite sljedeća tri koraka:

• Uredite svoj LinkedIn profil – pobrinite se da jasno istaknete naslov (headline) i opis svojeg profila te popis svojih kompetencija. Tako ćete pomoći izgraditi svoj brend i poboljšati ugled kompanije u kojoj ste zaposleni. Vaš LinkedIn profil je odraz vaše poslovne osobnosti na internetu. Pobrinite se da ostavite dobar prvi dojam.
• Budite aktivni u svojoj industriji – pokažite samoinicijativnost, interese i kompetencije – pridružite se grupama, raspravama i pratite novosti u industriji. Slušajte publiku i pojedince koje želite doseći i objavite i dijelite sadržaje za koje se želite pozicionirati kao savjetnik, odnosno vjerodostojan izvor informacija. Jeste li zajedno sa svojim odjelom za marketing i stručnjacima iz određenih područja pripremili korisne poslovne sadržaje? Podijelite ih i povežite s odgovarajućim pojedincima. Korak po korak, izgradit ćete povjerenje.
• Povežite se i umrežite – prenesite svoja poznanstva u online svijet. Jeste li nedavno posjetili klijenta? Jeste li prisustvovali nekom događaju? Jeste li razgovarali s potencijalnim klijentima pa ste dobili ideju? Svaki dan iskoristite za dodavanje novih kontakata u svoju LinkedIn mrežu: od saradnika, poznanika i potencijalnih kupaca, do zadovoljnih kupaca koji će vas preporučiti svojim kontaktima. Kada šaljete zahtjev za povezivanje na LinkedIn, svakako dodajte osobnu, personaliziranu poruku. Kako bi uspješno koristili LInkedIn kao prodajni alat, proučite svoje idealne kupce, proučite njihove potrebe, interese i bolne točke. Što više vremena potrošite na istraživanje i pronalaženje konkretnih rješenja koja će pomoći vašim kontaktima, lakše ćete postići svoje ciljeve. Relevantan sadržaj je taj koji će biti vaša ulaznica za chat, poziv ili sastanak. Generičke poruke se gotovo uvijek brišu i odlaze u zaborav.

Maratonci trče LinkedInov krug

LinkedIn ne funkcionira kao šprint. Ne možete samo potražiti kontakt, poslati ponudu i prodati proizvod. Današnji kupac nije “laki plijen” koji bespomoćno čeka na rješenja koja mu prodavači nude. Današnji kupac prikuplja mišljenja, informacije i utiske. Zato ne postoje prečaci pri ostvarivanju kvalitetne mreže kontakata i gradnji online ugleda. Znači li to da se ne isplati posvetiti nešto vremena i energije takvom načinu prodaje?

Sigurno vam je u interesu da se na internetu predstavite kao stručnjak i vjerodostojan izvor znanja u svojem području. LinkedIn je idealno mjesto da to učinite i da pokažete dodatnu vrijednost koju nudite. Zbližite se sa svojim kupcima na elegantan način i zajedno stvorite put do uspjeha.